Rapportez l'ensemble des dépenses marketing et commerciales au nombre de clients réellement acquis sur la même période. Les deux montants doivent couvrir la même fenêtre (mois, trimestre ou année).
La LTV retenue ici est calculée sur la marge brute, et non sur le chiffre d'affaires : c'est la valeur réellement disponible pour absorber le coût d'acquisition et financer la structure.
Le ratio mesure la valeur créée pour chaque euro investi en acquisition. Le délai de récupération (payback) indique en combien de mois la marge d'un client rembourse son coût d'acquisition.
| Composante | Calcul | Montant |
|---|
Repères de marché (modèles à revenu récurrent, SaaS et B2B) : un ratio LTV/CAC ≥ 3 et un délai de récupération du CAC inférieur à 12 mois sont les seuils les plus communément admis (popularisés notamment par les travaux de David Skok et les références Bessemer). Ils restent indicatifs : un modèle à faible attrition tolère un ratio plus élevé, un cycle de vente long peut accepter un payback plus étendu si la trésorerie le permet. La LTV est ici calculée sur la marge brute ; un calcul sur le chiffre d'affaires surestimerait nettement la valeur réelle.